商超依然是不少牙膏品牌获取市场份额的最主要通路。不过随着外资牙膏品牌的大规模进入，昔日本土牙膏品牌一统天下的商超渠道，已经变成了外资品牌的地盘。本土二三线牙膏品牌要想生存发展，最好的办法就是避开与财大气粗的外资牙膏品牌发生正面冲突，将战旗插到外资品牌尚没有涉足的地方去，开辟属于自己的根据地。

战旗往哪插？外资牙膏品牌尚未涉及的日化专营店似乎是个不错的选择。其优势如下：

一、适宜生存的销售环境

在商超渠道，知名牙膏品牌众多，佳洁士、高露洁、联合利华就占了半壁江山；作为本土牙膏品牌，如果既没有像“云南白药”牙膏一样有“国家保密配方”这把刷子，也没有纳爱斯一样拥有很好很强大的背景和资金实力，要向在品牌林立的商超渠道开辟自己的根据地，无异于天方夜谭。也就是说，在被外资牙膏品牌把持的商超渠道，本土牙膏品牌的生存环境可谓非常恶劣，难以有所作为。因此，本土牙膏品牌要想占有自己的一席之地，就必须找一个适合自己的生存环境。

专营店作为近年来中国日化市场上蓬勃兴起的渠道，为本土牙膏品牌提供了一个理想的生存环境。首先，日化专营店大多追求的是有利润的产品，像佳洁士、高露洁等产品的价格相当透明，没有很大的利润空间，加上目前这些外资品牌商不屑于专营店这个渠道，所以很多日化专营店没有牙膏品牌，这对于本土牙膏品牌来说，进入日化专营店后，没有了外资大品牌的打压，也没有了同类竞品的相争，“只此一家，别无分店”，其市场环境显然远远优于商超渠道。

大大国际（中国）有限公司营销总监刘钦表示，化妆品专营店以护肤品为主，牙膏是一个很重要的补充品类，对产品的品牌、包装、卖点、品质、利润等综合要求较高，高露洁、佳洁士等名牌产品远远不能满足专营店利润的要求，很多后来者在包装、卖点、品质等方面又不适合专营店对产品档次的要求。所以，对于欲进入日化专营店的本土牙膏品牌而言，不能只将原来在商超里陈列的品牌直接转移过来，还必须对原有的牙膏品牌重新进行包装设计，对品牌形象进行提升，这样才有可能提高产品的价格，为专营店提供更大的利润空间；有了丰厚的利润，自然很容易成为日化专营店的主推品牌。此外，中高档的消费者习惯在专营店或专卖店消费，这也为本土牙膏品牌提供利润的空间。

二、易于推广的消费群体

商超渠道虽然人流量大，但消费者的消费目标容易因品类的繁多而发生转移；而且在这种人多且嘈杂的环境中，消费者往往对这种终端推销很反感，因此导购很难在短时间内说服消费者购买产品；而在日化专营店，其销售环境远远好于嘈杂的商超，消费者能静下心来听导购的介绍，这为产品销售提供了极大的方便。

在目标消费群体上，商超的目标消费群体是呈分散性、大众化趋势，消费群体的消费能力高低不一，对品牌的忠诚度容易因其他品牌而发生转移；而日化精品店则往往是城市里的年轻白领，这个群体对产品比较讲究，心理需求也不一样，她们看重产品的品位、档次等，品牌忠诚度高，而且对新事物接受比较快，适合新品牌的推广。

在售货方式上，专营店渠道比商超渠道更适合本土牙膏品牌的推广。在商超，主要销售方式是消费者自选，而且商超品牌众多，能成为大部分消费者购买对象的机会是少之又少。而在专营店，销售方式倾向于导购的推荐，而且由于日化专营店实行的是会员制，来店消费的大部分是熟客，这样消费者容易接受到导购的影响，接受其推荐的新品牌。据了解，某全国连锁日化店的会员近50万，每个月的销售额70％来自于会员，只有30％来自于新顾客。因此，如果牙膏品牌能紧紧围绕该专营店的会员制定出相应的促销方案，相信提高销售额不是一件很难的事情。

三、完善的售后服务水平

售后服务是带动产品二次销售的一个重要手段。

不论是哪个行业，售后服务是非常重要的。销售的三个环节中，售前是挖掘客户的铺垫工作的；售中是与消费者找到利益的平衡点，然后进行成交；这两步做好了，但如果售后服务跟不上的话，那么消费者对品牌的美誉度、信任和诚信就不会认可。在一份调查中也显示，有59.3％的消费者认为售后服务水平是选择产品的关键，其次是口碑。这一方面显示出消费者日益成熟的消费观念，另一方面体现了如何完善、提高售后服务水平是吸引消费者的关键，它将决定品牌的生存和利润。

相比较商超与专营店这两者的售后服务，专营店的售后服务水平远远高于商超。专营店在售后服务的及时性、有效性以及针对性上，远远好于商超渠道，这能大大提高品牌的知名度和消费者对品牌的忠诚度，为产品的二次销售提供良好的基础。

在当今竞争白热化的时代，为了获得更多消费者的青睐，大多数的牙膏品牌把希望寄托在产品方面，希望自己的产品是市场中独一无二、独具概念或某种功效的，但事实上这样的产品很少很少，产品同质愈来愈严重已是不争的事实。如何在同质化竞争中活下来，就只能在营销模式上找出路。对于本土牙膏品牌而言，专营店这条渠道或许会成为其开疆辟土的新根据地。